招商引资是一项复杂艰苦的工作，一个项目从与客商接触、反复考察、多轮洽谈、签订合同再到投资开工建设，是一个系统工程，无论哪个环节出错，都可能功亏一篑，一切努力付诸东流。

在招商工作中，我们经常苦恼的是跑了很多企业，摸了很多信息，谈了很多项目，但成功的很少，甚至一年都很难引进一个项目。招商的付出与成功不是成正比的，提高招商的成功率，成为招商人员的追求。我们总结出三条经验供大家参考：

（一）项目信息可靠

在招商过程中我们经常接触到大量的招商信息，怎样来甄别信息的可行性、可靠性。我认为要把握以下几点：

一是项目与本地的关联度。比如该项目与本地产业是否配套；与本地企业是否有关联，关联度越高项目成功率越高。

二是企业投资项目的可行度。企业的实力、是否需要扩张都要实地考察清楚。

三是双方感情的信任度。人的因素是招商中很重要的因素，我们在洽谈过程中要与对方建立良好的感情基础，取得企业高度的信任，我们在企业中说话有分量，这样才能促进合作的达成。

（二）投资计划可行

企业来考察，经过洽谈选址，形成明确的投资意向后，应指导企业撰写项目计划书，制定投资方案。好的项目计划书能够让落地方对项目有较为充分的了解认识，落地方对项目认识清楚了，有兴趣了，企业落地的可能性就增大了。撰写项目计划书要把握以下几点：

一是用地面积符合投资强度。为了节约用地、集约发展，供地起点规模、投资强度、税收额度，这些要求必须达到。

二是建设周期符合投资规律。项目一期一般不要超过一年半，建设周期不能太长，否则就有圈地嫌疑。

三是优惠政策符合规定。企业有来投资的意向后，一般都要求享受相关优惠政策，我们招商人员指导企业撰写投资计划书时一定要向企业强调要求享受的优惠政策必须符合规定，特别是三中全会要求不能违法招商，不能零地价，不能免税收，要严格执行。

四是其他条件符合实际。投资企业提出的要求政府满足的落地条件要能够操作，当地政府通过努力能够做到。

五是总体方案符合法律。

（三）充分沟通洽谈

招商人员在企业和落地方之间发挥着“桥梁”和“纽带”作用，拉近双方的距离是我们的主要任务。

企业在谈判过程中主要关注的是地价和税收，有的企业在来考察之前，期望值比较高，希望能够享受最优惠的落地政策，但国家对地价和税收政策控制很严，谈判空间有限。我们招商工作人员需要把握的主要有以下几点：

一是充分展示，第一印象要好。充分展示本地的形象和投资环境，给企业一定的心理冲击。每一个来考察的企业我们首先要带其参观考察，特别是一些在建工地和成功落户的企业，让其感受我们当地的发展态势，提高其投资的欲望，使其降低谈判条件。

二是充分介绍，政策印象要深。我们要向企业详细介绍国家投资政策、本地工业项目投资的相关政策，增强企业认识，争取企业理解。

三是充分协商，合作印象要诚。洽谈就是磨合的过程，双方都在试探对方的底线，所以我们不能指望毕其功于一役，招商人员要从中斡旋，想办法做好双方协调工作，逐步拉近距离，最后达成一致。